——訪廈門宇信金剛石工具有限公司董事長鄧國川

       結識鄧總，并進而了解一家專注于一個細小而狹窄的領域，把產品做到極致，成為這個領域最有影響力的品牌和供應商企業，緣于今年協會舉辦的第二期涂附磨具技術培訓。
       翻看學員花名冊，在清一色的涂附磨具行業企業學員里，罕見地出現了一家金剛石企業，而且是董事長率總工程師和技術人員三個人一起前來參加培訓。
       這是一家什么樣的企業？為什么要來參加涂附磨具的培訓？是特別注重學習，還是要跨界轉行？真要跨界，可不一定是個好主意，因為涂附磨具行業的結構性產能過剩也已相當嚴重了。
       疑問多多，見面聊聊吧。

跨界培訓，收獲了同行里學不到的東西

       記者：作為金剛石制品企業，為什么來參加涂附磨具行業的培訓班？
       鄧總：我們在金剛石研磨拋光方面已經做了二十幾年了，十年、五年以前市場很好做，但現在競爭越來越厲害。
       在這個過程中，大家都在競爭中進步，我們也一直在前進。但最近覺得在一些方面遇到了瓶頸，比如在拋光的時候，國內只有一個標準叫光澤度，但在美國光澤度只是檢測產品的一個指標，還有一個指標叫清晰度。就是拿光澤度儀器測試的時候，光線60度角射進去再反射光多少，100度是極致，一般達不到，90度以上就很好了。但即使光澤度很高，用眼睛看上去表面還是有一層霧霧的，這就是清晰度不夠好。國內沒有這個標準。我們從美國進口了一臺清晰度檢測儀器，據我所知這可能是國內的第一臺。它對清晰度的定義完全不同，測試的方法也不同。由此也讓我們認識到，產品只能拋出“光澤度”不足以與國外產品競爭，還要在“清楚度”上下工夫。
       我們跟國內很多大學都有合作，比如我的母校廈門大學、我讀研的四川大學以及華僑大學、華南理工等等，我們不斷地與大學交流，希望從他們那里了解到理論上拋光的機理核心是什么，為什么要這么拋？如果不了解機理和測試標準，那是沒有目的的。碰巧從網上看到了這個培訓通知，看到了鄒院長主講的《難磨材料的研磨拋光》課題，我感覺雖然講的是涂附磨具，但道理肯定是相通的。過來肯定會有收獲。
       果然不出所料。鄒院長講了很多不同材質的磨削拋光原理與解決方法。比如拋光鋁鎂合金的時候，因為材質比較軟，拋光很容易，但拋光表面會有一些劃痕，這是因為用的拋光材料比較硬而產生的。實際上無論拋光什么材料的時候都會遇到這個問題，我們在拋光其他材料的時候也遇到了。鄒院長講的處理方法是在不同的階段用不同的拋光材料。第一段是用來磨的，效率要高；第二段把產生的劃痕去掉，要換工具，不同材質或不同結合劑的；最后的拋光要換另一種結合劑，或者不同材質的，有的甚至會用到羊毛或化學的東西，不純粹用磨料。鄒院長的課從思路上給我很大的啟發，原來拋光可以換不同的材料或者不同形態的工具去解決實際問題。這個收獲是平常沒法從純技術角度或者從同行那里取得的。
       在課間交流的時候，我說“普磨很奇怪，無論什么拋光基本上到800mu”，他說“往下拋就拋不下去了，接下來怎么辦”？我說“1500、3000啊，上去不就可以了”？鄒院長說“不行！”其實這也正是我們目前遇到的一個問題。我問“為什么”，他說“因為這個數字在把持1500、3000時候它太小了，當它把持到的時候如果用很硬的基質，就會劃傷已經拋好的面，因此只能用軟基質的，但是會面臨另一個問題，因為它的粒度很小，在頂到被加工對象的時候，就會被頂進去，實際上它就沒有切削力了，自然起不到拋光作用。因此，拋光材料用到800mu以后如果還需要拋光，只能想其他方法”。
       這也是一個非常大的收獲。雖然我們的加工對象跟涂附磨具不一樣，但鄒院長給了我一個思路：不能朝著一個方向走到3000 mu，我們甚至走到了6000 mu。要嘗試改變其它的材料或結合劑。當然，回去以后應該怎么做我還沒想清楚，但我知道我們要改變思路了，要做很多工作，我們的方向性會更強。這是我最大的收獲，也是來之前沒想到的收獲。
       這(zhe)樣的(de)(de)培訓我覺得(de)時間(jian)太短了(le)(le)，昨天鄒院(yuan)長只講(jiang)了(le)(le)一(yi)上午，我覺得(de)這(zhe)個課題最(zui)少要講(jiang)一(yi)兩天，可(ke)以更(geng)詳細一(yi)點。學習這(zhe)些，才能知道世界上最(zui)先(xian)進的(de)(de)在(zai)哪(na)里，方向在(zai)哪(na)里。鄒院(yuan)長講(jiang)的(de)(de)都是最(zui)前沿(yan)的(de)(de)東西(xi)，了(le)(le)解了(le)(le)這(zhe)些再去接觸客戶，從客人(ren)的(de)(de)角(jiao)度講(jiang)，你和他講(jiang)最(zui)先(xian)進的(de)(de)東西(xi)，他會認為(wei)你連(lian)這(zhe)個都研究(jiu)透了(le)(le)，小(xiao)的(de)(de)東西(xi)對你已經(jing)沒問(wen)題。這(zhe)其實是一(yi)種很高的(de)(de)營銷模式。

同質化逼出來的外向型企業

       記者：國內金剛石制品市場需求很大，為什么選擇了國際市場？
       鄧總：我讀研究生學的金剛石專業，后來在外資企業做了好多年的技術，然后做業務銷售，這兩行熟了以后，于93跟朋友合作開辦工廠。早期我們也是做國內的。那時福建石材業很發達，金剛石鋸片是主要切割工具，需求量很大。但因各家產品差不多，石材廠可以用了這家再用另一家，所以貨款特別不好收，欠帳成為一個潛規則。我就生氣了，干脆做出口，畢竟我有英文等方面的優勢。
       我們這個行業很多企業20年都不用改變配方，因為市場對它的要求不高，但是我們的產品是在國際市場上，而且是在跟國際最先進的在競爭，實際上也是把自己逼上了一條高端路線，有時候也會感覺“高處不勝寒”。
       我們的工人都是當地的農民，要花很長時間讓他們養成好習慣。現在他們自己都知道什么標準可以，什么不可以，我們也查得非常嚴。如果要做低檔的，肯定要把標準降低。如果今天告訴工人要降低，明天他就適應了，可是想要再拉起來就太難了。
       在福建里這里很多人什么都想做，我們當初也做鋸片。但當你什么都想做的時候，什么都做不好。遇到大訂單就想，降價就降吧，做差一點，反正他想要。在這個過程中，很多人都愿意屈服。但是你一定要想清楚，你自己想要什么，你的目標是什么？在我們公司是不可以這樣的，低檔的堅決不做，我寧愿沒有訂單。當然不可能沒有訂單，因為這部分客戶已定位在那里，可能比較少，需要去找。在國內的確不容易找到，但在國外是很多的。
       瑞(rui)士有(you)一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)非常厲害的(de)企業，就(jiu)(jiu)(jiu)像(xiang)美國的(de)3M 一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，拋光水平很(hen)(hen)高，我(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)跟他(ta)(ta)比(bi)(bi)，結果(guo)(guo)他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)客戶被我(wo)(wo)們(men)(men)吸(xi)引過來(lai)了(le)。我(wo)(wo)的(de)東西一(yi)(yi)(yi)定要比(bi)(bi)他(ta)(ta)好,在一(yi)(yi)(yi)些很(hen)(hen)細節上(shang)我(wo)(wo)做得不(bu)比(bi)(bi)他(ta)(ta)差，價格(ge)也(ye)(ye)不(bu)便宜(yi)，比(bi)(bi)國內貴很(hen)(hen)多比(bi)(bi)瑞(rui)士便宜(yi)一(yi)(yi)(yi)點。在美國、德國和日本，我(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)(ye)都是(shi)在跟當(dang)地的(de)企業PK，從當(dang)地的(de)供應商手(shou)上(shang)去(qu)搶(qiang)客戶。前兩年我(wo)(wo)們(men)(men)贏(ying)了(le)瑞(rui)士的(de)一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)，現在人(ren)家(jia)(jia)又有(you)一(yi)(yi)(yi)個新(xin)產品(pin)把我(wo)(wo)們(men)(men)贏(ying)了(le)，說明人(ren)家(jia)(jia)在進(jin)步。我(wo)(wo)很(hen)(hen)著急，如果(guo)(guo)我(wo)(wo)們(men)(men)再不(bu)進(jin)步，過一(yi)(yi)(yi)段時間我(wo)(wo)的(de)客戶就(jiu)(jiu)(jiu)被他(ta)(ta)搶(qiang)過去(qu)了(le)。市場就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)這樣(yang)。這種競爭也(ye)(ye)有(you)好處，這是(shi)一(yi)(yi)(yi)種良性的(de)競爭，他(ta)(ta)進(jin)步，你也(ye)(ye)要進(jin)步，大家(jia)(jia)都在往前跑。而我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)眼(yan)睛一(yi)(yi)(yi)直(zhi)盯著世界最前沿的(de)用(yong)戶。

與國外企業站在同一個平臺上競爭

       記者：歐洲很多小公司，規模不大，但在各自的領域里都是頂尖水平。怎么與他們站在同一個平臺競爭？
       鄧總：我(wo)(wo)們九五年就(jiu)(jiu)開始出口德國(guo)(guo)、歐洲。當時很多外(wai)國(guo)(guo)人(ren)(ren)認為中國(guo)(guo)貨就(jiu)(jiu)是地攤貨。有(you)一(yi)年我(wo)(wo)在(zai)德國(guo)(guo)參展，產品的(de)(de)(de)(de)圖片掛在(zai)那(nei)里，有(you)個(ge)意(yi)大利人(ren)(ren)經過，問這個(ge)東西賣(mai)多少錢，我(wo)(wo)報了價(jia)，他說：這么貴，你比(bi)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)賣(mai)得(de)還貴！因為那(nei)時在(zai)別(bie)人(ren)(ren)印(yin)象中韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)東西一(yi)定比(bi)中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)好(hao)很多，他認為我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)東西沒有(you)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)好(hao)價(jia)格就(jiu)(jiu)不能比(bi)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)貴。的(de)(de)(de)(de)確韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)有(you)兩家(jia)金剛(gang)石工具企業做得(de)非(fei)常(chang)好(hao)，在(zai)全球(qiu)都(dou)非(fei)常(chang)知名。這讓我(wo)(wo)深深地感覺(jue)到，如(ru)果沒有(you)質量上(shang)的(de)(de)(de)(de)優勢想要和別(bie)人(ren)(ren)競爭或者讓他的(de)(de)(de)(de)下家(jia)經銷(xiao)商買你的(de)(de)(de)(de)東西是非(fei)常(chang)難(nan)的(de)(de)(de)(de)。

       公司的定位決定了產品的品質要求和研發投入。對技術上或者這方面的經驗我們都愿意去學習、投入，整個研發投入占企業銷售額的5%左右。很難有人相信，我們這么小的公司簽了一位美國技術人員，我們付給他美國同樣水平的工資，只要你能產生效益；在研發上，我們聘請了一位大學教授，在行業內很有名，一年的咨詢費幾十萬，他不用來公司，只是當我們遇到問題時就打個電話給他；我們與國內好幾個大學都有技術研發方面的合作，有的幫我們長期測試產品，有些是偶爾去拜訪討論，最后給我們一些建議，我覺得這都是非常有價值的東西。
       技術的投入不僅僅是錢，包括研發、還有儀器設備。先進的儀器可以協助你，還有標準的檢驗。同行人會講，就是因為你把利潤賣高了你才有錢搞這些。可是如果連檢驗儀器都沒有，你怎么知道這個產品的好壞？我們從德國買過來幾臺設備，國內同行沒有人去買，原本是用戶要配備的，別人都說買來沒用，我覺得一定有用。對國外的標準一定要了解，如果連國際標準都不了解，你怎么去做的符合他的要求？所以跟上下游相關的所有國際標準的檢驗設備都得有。我們的檢驗設備非常齊全，每當有新產品出來，就把這些儀器搬出來，把國際上最好的前三家產品買回來，做對比，每個項目都測試、留數據拍照，結果比人家強就可以出去賣東西了，因為你有數據可以說話了。這方面的錢我是敢花的，只要是有用的。
       如果做國內市場，十年不用去考慮這些，主要是以價格取勝的，節省成本效率高。但我們不可能走這條路，必須發揮自己的優勢。技術上的優勢是最好的，我們在走技術優勢的時候也發現，在國際同行業的展覽中，同行對我們都很尊重，因為他知道你的東西很強，盡管是競爭關系但是還會很尊重你。
       注重細節，把產品做到極致。這一點，我受德國和日本客戶的影響很深。十年前，一家日本企業跟我們買東西、發尋盤，差不多有20家都接到了。他們的要求非常高，高出常規近10倍，好多因為達不到要求沒有回復，但我們回了。最后經過篩選剩下三家，中國就我們一家。我們提供的產品距離他們的標準差30%，相對接近，日方技術人員過來好幾次，給我們講細節及各方面注意事項，樣品終于通過。在這個過程中我們受益良多，最關鍵的就是對品質對細節的關注。此后，我們的工廠主管每年都去拜訪他們，認真看車間、衛生間、樓梯，看他們的清潔，看他們倉庫的管理。他們倉庫空間非常擠，盡量的把空間節省出來，但是東西擺放得非常整齊、干凈。回來之后就會覺得我們還差得遠，還有很大的進步空間。在他們影響下，過去客戶來要提前打掃衛生，后來每天都可以保持這樣了。
       日本企(qi)業也同樣(yang)，他(ta)們(men)影響我們(men)的(de)(de)不只是技術的(de)(de)提(ti)升，而是各方面的(de)(de)提(ti)升。這(zhe)(zhe)次來(lai)(lai)過(guo)，他(ta)們(men)還不給我們(men)下單。原因有(you)(you)一(yi)點，我們(men)的(de)(de)食堂(tang)離測試區(qu)域太近了，生產(chan)區(qu)的(de)(de)粉塵有(you)(you)可(ke)能(neng)跑到食堂(tang)，不利(li)于(yu)員(yuan)工(gong)的(de)(de)身心安全(quan)。我們(men)從來(lai)(lai)沒有(you)(you)想(xiang)到過(guo)這(zhe)(zhe)個問題，經他(ta)這(zhe)(zhe)一(yi)提(ti)醒，我立即認識(shi)到他(ta)說得很對，應該這(zhe)(zhe)樣(yang)，要(yao)真正關(guan)心員(yuan)工(gong)，讓他(ta)覺得連這(zhe)(zhe)點你都能(neng)替他(ta)想(xiang)到，他(ta)跟你做事(shi)情(qing)的(de)(de)時(shi)候也會(hui)很用(yong)心。

市場小的時候，“老虎”進來擺不開身子

       記者：無論是國內市場還是國際市場，研磨行業的競爭也是非常激烈的，如何讓企業保持頂尖位置？
       鄧總：我們是一個很小的公司，全部不到70個人。慢慢做的差不多了，可以靜下心來想一想未來怎么走。差不多十年前我們就想好了，不能什么都做，該不做的都不做，開始做減法，專門做磨拋，完全專注于這個領域，讓你的品牌和影響力在這個細的、很窄的行業里迅速躥升上去，這才是良性的。比如以前我們也做鋸片，后來想想不行，肯定競爭不過大企業，十幾年前就全部放棄了，把業務量降了，故意降下來不做了，我們不浪費時間精力去做這個，也不賺這個錢，專心把自己的東西做好。
       這東西市場比較小比較窄，量也不大。市場小的時候，“老虎進來擺不開身子”。行業里這個東西做得最好的是3M，他們曾經把所有的產品都做出來了，五年前在亞特蘭大見到他們，說又徹底放棄了，因為根本達不到他們的規模效益。而這正是我所要的，不希望太大，因為太大了，大企業一進來就會競爭，把價格殺得很爛。
       當大(da)(da)(da)家(jia)(jia)都(dou)(dou)走價(jia)格(ge)競爭的(de)(de)時(shi)候(hou)，會有(you)(you)很(hen)(hen)多自我提升東(dong)西不能用(yong)，很(hen)(hen)多好的(de)(de)技術用(yong)不上，因為它增加了成本(ben)，最后就(jiu)倒退、陷入惡性競爭。但是沒有(you)(you)足夠的(de)(de)利潤空間做研(yan)發(fa)，大(da)(da)(da)家(jia)(jia)都(dou)(dou)往(wang)價(jia)格(ge)上去殺，沒有(you)(you)基本(ben)的(de)(de)利潤保障，大(da)(da)(da)家(jia)(jia)都(dou)(dou)沒飯吃(chi)，這就(jiu)做死(si)了。而我們(men)必須堅(jian)持足夠的(de)(de)利潤，才能做研(yan)發(fa)投入、設備(bei)改造、還(huan)有(you)(you)員工生活(huo)水(shui)平的(de)(de)提高。這個行業里，就(jiu)怕沒有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)把價(jia)格(ge)、品(pin)質往(wang)上拉，就(jiu)像炒股(gu)的(de)(de)時(shi)候(hou)，大(da)(da)(da)家(jia)(jia)發(fa)覺明天(tian)要(yao)跌了，所(suo)有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)要(yao)拋；假如還(huan)有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)往(wang)上拉，就(jiu)會有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)再觀望一(yi)下(xia)，人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)信心就(jiu)會留住。我就(jiu)是堅(jian)決挺住，所(suo)有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)跑了我也挺住，這時(shi)候(hou)會有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)看到(dao)我挺住了也會往(wang)上走，這就(jiu)形(xing)成了一(yi)種良(liang)性態勢。

       在營銷模式上，我們的東西對國內工廠或外貿公司們都不賣，全部通過自己的渠道走出去。因為這個市場不大，他們賣了我自己就賣不動了。同時自己經營，對于所有客戶的情況以及后期產品的去向我們都了解，對質量的反饋也很清楚，渠道我們全部掌控。
       我(wo)喜歡(huan)玩，全(quan)世界到處玩，旅行，每天跑(pao)步，這(zhe)過程(cheng)中會感悟很多的(de)東西。很多客戶完(wan)全(quan)是認同我(wo)的(de)一(yi)些理(li)(li)念(nian)，在(zai)還沒有了解(jie)我(wo)們(men)產品的(de)時(shi)候已經決定(ding)要跟我(wo)做生意，因為(wei)他們(men)覺得你(ni)的(de)理(li)(li)念(nian)在(zai)那里(li)，你(ni)不可能(neng)用(yong)不好的(de)產品破壞(huai)自己的(de)理(li)(li)念(nian)。除非你(ni)不當回事，如果很重視自己的(de)理(li)(li)念(nian)，一(yi)定(ding)會用(yong)自己的(de)產品去證明，就(jiu)因為(wei)這(zhe)樣，我(wo)相信(xin)你(ni)會比我(wo)還謹慎和(he)小心(xin)。

在一個細小的領域里，成為最具影響力的供應商

       記者：你的終極理想是什么？
       鄧總：早在95年我結識的第一位德國客商、也是一位制造商，是一位70多年的老人，人非常好，他的很多理念給了我很多思路，人家一輩子專注一件事情，而且幾代人都是。
       當你(ni)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)只是賺(zhuan)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，假如一(yi)(yi)個訂(ding)單算下(xia)來能(neng)賺(zhuan)30萬人民幣(bi)，另外一(yi)(yi)個訂(ding)單做高(gao)端的(de)(de)(de)(de)可能(neng)只賺(zhuan)10萬，為(wei)什(shen)么(me)高(gao)利(li)潤的(de)(de)(de)(de)訂(ding)單不(bu)做？我(wo)說，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)最終目(mu)的(de)(de)(de)(de)不(bu)是為(wei)了單純的(de)(de)(de)(de)賺(zhuan)錢(qian)，我(wo)們(men)已經過了維持生計的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。創業(ye)的(de)(de)(de)(de)前(qian)五年你(ni)必須為(wei)了活著而(er)去賺(zhuan)錢(qian)，現在(zai)我(wo)們(men)已經過了那(nei)個階段。我(wo)們(men)梳理(li)過自己要干什(shen)么(me)、長遠思路是什(shen)么(me)？企(qi)業(ye)是為(wei)了達到(dao)什(shen)么(me)目(mu)的(de)(de)(de)(de)？我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)愿景(jing)是：讓ASHINE成為(wei)高(gao)品質的(de)(de)(de)(de)符號，徹底改變(bian)中國制造的(de)(de)(de)(de)低質形象，從而(er)成為(wei)全球最受(shou)尊(zun)敬的(de)(de)(de)(de)研磨拋光(guang)金剛石(shi)工具供應(ying)商。

       在國外市場很多年，錢永遠是掙不完的，但是在市場上特別是同行領域里獲得尊重，這種人生的價值是很高的，我經常給我的員工講，公司最大的愿望就是成為最受尊重的供應商，而不是規模有多大。如果你量賣得很大但質量很爛，同樣沒人瞧得起你。只有產品質量好、服務好、信譽度高的時候別人才會尊重你，任何一點缺了都不會獲得這種滿足。雖然我們量賣得并不大，但品質在那里，人家就會尊重。我們員工到世界頂尖的同行那里，不管是他們的采購還是總經理，對我們的業務員都很尊重，他們回來后滿足感超強。這不是普通的驕傲，是很高級別的滿足感。這種滿足感是一定要用品質去說話的。
       這就是我們所追求的。這種追求也就是要有高品質的支撐，高的品質就得有技術的研發投入，這都串起來了。