機床的(de)真(zhen)正價(jia)值在(zai)于能夠高精(jing)度(du)、高效(xiao)率(lv)地加工(gong)用(yong)(yong)戶工(gong)件，具有出(chu)色的(de)可(ke)靠性(xing)和(he)可(ke)維護(hu)性(xing)，體現出(chu)用(yong)(yong)戶投資的(de)較(jiao)高性(xing)價(jia)比。然而，隨著機床用(yong)(yong)戶和(he)使用(yong)(yong)環境(jing)發(fa)生(sheng)了重大(da)變化，尤其是(shi)進入(ru)2010年代以來(lai)，單純的(de)產(chan)品(pin)優勢已不足以實(shi)現差異(yi)化競爭。

一、環境變化促進差(cha)異化

近年來(lai)，機床市場環(huan)(huan)境發生(sheng)了諸多變化，我們需要關(guan)注用戶(hu)環(huan)(huan)境變化和客戶(hu)訴求(qiu)，并以差異化優勢來(lai)應對新(xin)的需求(qiu)。

1．用戶人員世代更(geng)替

近年來(lai)，用(yong)戶的(de)人員世(shi)代(dai)更(geng)替(ti)一直在進行，要(yao)求機床制造商做出與以往(wang)不同(tong)的(de)應(ying)對。

在日本制(zhi)(zhi)造業(ye)中，所(suo)謂的(de)(de)“嬰(ying)兒潮一代”（出生于(yu)1947年至1949年之間）在2000年代后(hou)期達到(dao)退(tui)休年齡。出生于(yu)戰后(hou)人口快(kuai)速增長時期的(de)(de)同一代人，長期以(yi)來在制(zhi)(zhi)造業(ye)發揮著核心作用。他(ta)們在大學(xue)(xue)、技術學(xue)(xue)院、技術高中等學(xue)(xue)習(xi)工(gong)學(xue)(xue)后(hou)，較多具有工(gong)匠意(yi)識，并以(yi)其豐(feng)富的(de)(de)知識和(he)經(jing)驗引進并操作不斷更新的(de)(de)機械設備。但到(dao)了(le)2010年代，隨著大量人員退(tui)休，這類熟練者的(de)(de)數量迅速減少(shao)。

許多已經開始負責管理和(he)制(zhi)造(zao)現(xian)場的年輕一代，在沒有(you)學習過機(ji)械工程等專業(ye)課程的情況下(xia)就開始面對機(ji)床(chuang)(chuang)。與嬰兒潮一代相比，他們缺乏有(you)關機(ji)床(chuang)(chuang)操作和(he)維護、安裝環境以(yi)及設備投資規劃(hua)的專業(ye)知(zhi)識。

然而，這些新一(yi)代，尤(you)其是40歲及(ji)以(yi)下(xia)的年輕(qing)人(ren)，從學生(sheng)時代就熟悉PC（個(ge)人(ren)計算機(ji)）、智能(neng)手機(ji)、游戲機(ji)等，對數字(zi)的親和(he)力高于老一(yi)輩。隨(sui)著數字(zi)化(hua)(hua)轉型(xing)的推進，機(ji)床行業已經(jing)成為數字(zi)化(hua)(hua)的一(yi)大主體，可(ke)以(yi)通過適當的訴求滿足打開并(bing)拓展機(ji)床銷(xiao)售(shou)渠道。

2．機床性能不斷提高，但基(ji)礎性能趨于飽和

近年來，機床性能(neng)不斷提高，但(dan)主軸轉速等部(bu)分基礎性能(neng)，已漸漸趨于飽和(he)(he)。很久以前就有人(ren)指出，日(ri)本有可(ke)能(neng)被韓國和(he)(he)中國臺灣等東(dong)亞機床制(zhi)造商迎頭趕上(shang)。由(you)于注重裝配的綜合精度，日(ri)本產機床的絕對技術水平(ping)仍普遍占(zhan)優(you)(you)。但(dan)來自(zi)東(dong)亞的海外制(zhi)造商，可(ke)以通(tong)過(guo)采用(yong)日(ri)本產的優(you)(you)質元部(bu)件，如直線導軌和(he)(he)滾珠絲杠，以及使用(yong)數控系統和(he)(he)軟(ruan)件等進行精度校正(zheng)，加之自(zi)身在(zai)生產設(she)備和(he)(he)人(ren)力(li)資源(yuan)方(fang)面的努(nu)力(li)，其產品(pin)在(zai)一定程(cheng)度上(shang)與日(ri)本機床形(xing)成競爭(zheng)。特(te)別是在(zai)歐(ou)洲（南歐(ou)、中歐(ou)、土耳其等）市場(chang)，由(you)于自(zi)由(you)貿易協定的關稅優(you)(you)惠和(he)(he)匯率波動，在(zai)通(tong)用(yong)機械和(he)(he)汽(qi)車(che)相關領域的競爭(zheng)正(zheng)在(zai)加劇(ju)。

在這種情(qing)況下，出(chu)現了新的技(ji)術動(dong)(dong)向，如開發(fa)抑制過(guo)熱引起的變位和振動(dong)(dong)、順(shun)利排出(chu)切屑等功(gong)能贏(ying)得用戶，但想要獲得更大的優(you)勢也越(yue)來越(yue)難。

3．快速交貨需求

在(zai)經濟繁榮時(shi)(shi)期，各種(zhong)(zhong)零部件采購困難成為主要問題，用戶(hu)(hu)要求及時(shi)(shi)供貨(huo)、而制造商交貨(huo)困難的情況越(yue)來越(yue)多(duo)。雖(sui)然用戶(hu)(hu)普遍理解這種(zhong)(zhong)狀況，但許多(duo)用戶(hu)(hu)在(zai)下(xia)訂單(dan)時(shi)(shi)依然強烈要求遵守(shou)交貨(huo)期。

4．其他

各(ge)國出于環保和(he)消除安(an)全隱患(huan)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)，對機床和(he)零件(jian)的(de)(de)(de)材料(liao)設置了各(ge)種(zhong)規(gui)定(ding)。然(ran)而，相關規(gui)定(ding)觸及范圍(wei)不明確的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)也(ye)很多，用戶(hu)經常在進行設備投資時非常不安(an)。此外，新冠疫情(qing)的(de)(de)(de)全球(qiu)流行，迫使我們重(zhong)新考慮如何較(jiao)好地開展(zhan)經營活動。

二、形(xing)成差異化的措施

1．應對自(zi)動(dong)化(hua)和(he)高效需求

為降(jiang)低生產成本，對機(ji)床(chuang)的(de)(de)(de)自(zi)動(dong)化和加工效(xiao)率提(ti)出了很高的(de)(de)(de)要求。近年來，業界正在采取各(ge)種措施以應對許多(duo)問題或需求：因資深工程師的(de)(de)(de)退休而(er)引起對質(zhi)量和可操(cao)作性(xing)的(de)(de)(de)擔憂；勞動(dong)力(li)短缺；交貨時間短；防止職業事(shi)故（確保安全）；促進(jin)舒(shu)適(shi)生活(huo)；在工廠內保持社交距離(li)（新冠危機(ji)對策(ce)）等。

在單機(ji)層(ceng)面(mian)，復合加(jia)工機(ji)和多軸加(jia)工機(ji)開始流行(xing)，同時(shi)具有PC和智能(neng)手(shou)機(ji)的(de)(de)操作感覺，例如對話式(shi)編(bian)程(cheng)、數(shu)據文(wen)件夾(jia)管理(li)、安裝AI（人(ren)工智能(neng)）裝置等。此外，作為系統提出的(de)(de)交(jiao)鑰匙(chi)解決(jue)方案(an)，例如與APC（自(zi)動托盤交(jiao)換器）、裝載(zai)機(ji)、工業機(ji)器人(ren)、自(zi)動化倉庫和自(zi)動導引(yin)車（AGV）等進(jin)行(xing)聯(lian)鎖，是非常有效的(de)(de)吸引(yin)用戶方式(shi)。

2．強化遠程響應能力和說(shuo)服力

新型冠狀病毒在全球范圍內(nei)的(de)傳(chuan)(chuan)播，使(shi)得(de)傳(chuan)(chuan)統(tong)機床業務中制造(zao)商和用(yong)戶(hu)（或貿易公司/分銷商）之間進行面(mian)對面(mian)談判(pan)和會(hui)議等原有互動方式(shi)發生(sheng)了變化，網絡會(hui)議工(gong)具得(de)以迅速(su)傳(chuan)(chuan)播，成為商務談判(pan)的(de)基(ji)本形式(shi)。

基(ji)于網絡的商(shang)務談(tan)判和演(yan)(yan)示(shi)的主(zhu)要(yao)特點有(you)：大(da)量利益相關者同時共享情況和信息；畫面(mian)信息可以附(fu)帶注解，具有(you)較好的直(zhi)觀效果(guo)；能(neng)夠將(jiang)商(shang)談(tan)和演(yan)(yan)示(shi)的內容保存為數(shu)據，并(bing)可以復制；可以大(da)大(da)減少出(chu)差成(cheng)本和路途時間(jian)。因(yin)此(ci)，疫情后(hou)，遠程商(shang)談(tan)被(bei)越來越多采用(yong)。

作為制造商，可(ke)(ke)以根(gen)據客(ke)戶的(de)特點、商務談判(pan)的(de)階段、目標產品、進度(du)等，適(shi)當選擇使用(yong)(yong)面談方(fang)式(shi)(shi)還是(shi)遠程方(fang)式(shi)(shi)。但無論哪種形(xing)式(shi)(shi)，都需要磨練反應能(neng)力(li)和說服(fu)力(li)。特別(bie)是(shi)，必須研究快速發展的(de)各種演示(shi)功能(neng)，例如使用(yong)(yong)VR（虛(xu)擬現實）功能(neng)之(zhi)數字(zi)孿生的(de)模擬，以及使用(yong)(yong)AR（增強現實）功能(neng)的(de)可(ke)(ke)穿戴相機的(de)解(jie)釋。

此外(wai)(wai)，除了(le)商(shang)務洽談外(wai)(wai)，還可以通過擴(kuo)大實施遠(yuan)程(cheng)操作員(yuan)培(pei)訓、生產技術(shu)教學(xue)、遠(yuan)程(cheng)診斷（服務）等的范圍(wei)，來提高(gao)客戶滿意度。

3．擴大(da)互聯(lian)網連(lian)接(jie)和(he)數據利用(yong)

2013年，德(de)國政府(fu)提出(chu)“工(gong)業4.0”這一(yi)旨在實現智(zhi)能工(gong)廠的技(ji)術理念，成為(wei)2010年代代表工(gong)業創新的關鍵詞。

在(zai)(zai)那之前，日(ri)本工業(ye)界有(you)在(zai)(zai)產(chan)品(pin)上貼(tie)識別(bie)標簽的(de)庫存(cun)管(guan)理方法和進行遠程機器之間通(tong)信(xin)的(de)努(nu)力(li)，因此(ci)對互聯網有(you)一種(zhong)似(si)曾相識的(de)感覺。然而，政(zheng)府(fu)宣布(bu)制造業(ye)數據業(ye)務作為(wei)戰略(lve)在(zai)(zai)全(quan)球范圍內產(chan)生了強烈影響，類似(si)概念如日(ri)本政(zheng)府(fu)于2017年(nian)3月公布(bu)的(de)“Connected Industries（工業(ye)連接）”，同時也可以(yi)看(kan)到各企業(ye)的(de)積極(ji)應(ying)對。其(qi)重(zhong)點(dian)是互聯互通(tong)、以(yi)集成方式監控和管(guan)理情(qing)況的(de)能力(li)，以(yi)及對故障的(de)快速響應(ying)。

但今天(tian)，擴大互聯網應(ying)用將有更廣泛的領域受(shou)益(yi)。

（1）了解每個用戶的狀態

到目前(qian)為止，現(xian)有用戶和(he)新目標公(gong)(gong)司的基(ji)本(ben)信(xin)息，以及銷(xiao)售業績(ji)，已經在(zai)(zai)每個公(gong)(gong)司內部實現(xian)共(gong)享。通過(guo)網絡連接，公(gong)(gong)司營銷(xiao)相(xiang)關(guan)人員之間可以共(gong)享相(xiang)關(guan)信(xin)息、處理數據并快速創建滿足(zu)需求的材(cai)料。此(ci)外(wai)，通過(guo)實時掌握正在(zai)(zai)運行的機器的狀態，可以計劃預(yu)防性維護，并在(zai)(zai)發(fa)生(sheng)故障時做出(chu)適當(dang)和(he)迅(xun)速的反應。

（2）產品信息

匯總了各(ge)機型的(de)零(ling)件(jian)圖和(he)設計(ji)信息(xi)、從積累的(de)運(yun)行信息(xi)中獲得的(de)故障(zhang)事例(li)的(de)特征(zheng)和(he)對策、零(ling)件(jian)庫存等最新信息(xi)，以便(bian)在各(ge)種(zhong)情況下使用。通(tong)過收集各(ge)種(zhong)加工條(tiao)件(jian)和(he)環境(jing)下的(de)操作信息(xi)并(bing)(bing)分析趨勢，可以提高處理問(wen)題時(shi)采(cai)取適當措施的(de)準確性，并(bing)(bing)為開(kai)發后繼機型收集有用的(de)參考信息(xi)。

（3）用戶支持功能

可以添(tian)加相關(guan)支持(chi)功(gong)能，如通(tong)過互聯網向每個用戶(hu)介紹產(chan)品并促進匹配(pei)、提(ti)供適合個性需求的軟件(jian)（應用程(cheng)序）、提(ti)供新的生產(chan)和加工技術以及進行操作員培(pei)訓等(deng)。尤其對(dui)于中小企(qi)業的用戶(hu)來說(shuo)，這樣(yang)的支持(chi)功(gong)能似乎很有吸引力，有助(zhu)于提(ti)高(gao)客戶(hu)滿意度、帶動下一次銷售(shou)。

此外(wai)，制造商可以通過(guo)互聯網來對(dui)每個用(yong)戶公司提供服(fu)務支持，這將比(bi)傳統(tong)的面對(dui)面方式(shi)更有效。

3. 相關注意事項

（1）由于機(ji)床(chuang)用戶(hu)(hu)中擁(yong)有豐(feng)富知(zhi)(zhi)識和經驗(yan)的(de)(de)資深員工退休，單機(ji)性能差異的(de)(de)縮小，以(yi)及對短交貨(huo)期的(de)(de)需(xu)求日益(yi)增長(chang)，僅靠制造(zao)和銷售機(ji)床(chuang)已經難以(yi)體現差異化。必須提供(gong)具體的(de)(de)建議(yi)，才能彌補用戶(hu)(hu)機(ji)床(chuang)知(zhi)(zhi)識的(de)(de)不(bu)足，讓用戶(hu)(hu)認識到(dao)產(chan)品的(de)(de)優點。

（2）在提升自動化程度和(he)加工(gong)效率的(de)(de)(de)同(tong)時，由于用戶的(de)(de)(de)特殊情況，針對每(mei)個(ge)設備(bei)項目(mu)的(de)(de)(de)最佳(jia)解決方案(an)將有所(suo)不(bu)同(tong)，機床(chuang)制造商滿足大量個(ge)性要求的(de)(de)(de)能力和(he)響應能力備(bei)受關注(zhu)。此外(wai)，需要將屬于自己的(de)(de)(de)產品和(he)技術(shu)的(de)(de)(de)部分(fen)(fen)，與需要合作(zuo)伙伴提供的(de)(de)(de)部分(fen)(fen)、或者通過開(kai)放創(chuang)新推動的(de)(de)(de)部分(fen)(fen)分(fen)(fen)開(kai)。

（3）在推進云服務時，考慮到客戶對安全性的擔憂(you)，需要通(tong)過開放平臺建立一個允許(xu)自由參與的“生態系統”，提供豐富的應用程(cheng)序，并與其他公司建立聯系。

（4）對(dui)于(yu)強(qiang)烈關注安全的(de)(de)用戶，我們提出一對(dui)一的(de)(de)封(feng)閉連接和數據共享來(lai)緩解他們的(de)(de)顧慮，然后在有限范圍內與其他用戶和第三方進行溝通、聯系和分享。

（5）在(zai)各大廠商(shang)試圖通過自身綜合(he)服務實(shi)現(xian)差異(yi)化(hua)的同時，部分廠商(shang)則(ze)利用CNC廠商(shang)和(he)各大公司（機構(gou)）的綜合(he)平(ping)臺(tai)，將開發資源集中(zhong)在(zai)能夠發揮(hui)自身特長的零部件(jian)上。還可(ke)以考慮提供其他新的商(shang)業模(mo)式(shi)，例(li)如(ru)租賃和(he)租借，以適應客戶的個性化(hua)需求。

（6）售(shou)后(hou)服(fu)務(wu)業務(wu)的升級轉型也十分(fen)重(zhong)要。除了明(ming)確(que)盈利(li)業務(wu)定位外(wai)，還需要進(jin)一(yi)步推進(jin)遠(yuan)程服(fu)務(wu)，推進(jin)數據(ju)采集、分(fen)析和學習(xi)，實現(xian)預測性(xing)維護(hu)，建立服(fu)務(wu)績(ji)效目標和評價(jia)，加強海外(wai)市場服(fu)務(wu)。